Maîtriser le cloud : le point de vue d’un Business Developer

Nicolas, à l’automne 2024, tu as lancé Cloud Foundations avec ton équipe Sunrise Business. Quel effet cela fait-il? 

C’est une sensation incroyable, c’est presque comme avoir un autre enfant (rires), même si j’en ai déjà cinq! Mais honnêtement, je pense que l’aspect le plus gratifiant de mon travail est de voir une idée se transformer en une solution concrète qui apporte de la valeur à notre clientèle. Du concept initial, en passant par le développement d’une démonstration de faisabilité (Proof of Concept-PoC), jusqu’à la création d’un produit minimum viable (Minimum Viable Product-MVP) et à son déploiement chez un-e client-e, chaque étape apporte son lot de défis et de récompenses. C’est toutefois particulièrement gratifiant de voir que nous suscitons un réel intérêt de la part du marché. 

Comment cet impact positif se manifeste-t-il dans le cas de Cloud Foundations, ton dernier développement produit? 

Cloud Fondations est une étape importante dans notre stratégie cloud plus complète visant à offrir aux PME des solutions «prêtes à l’emploi» standardisées et rentables qui répondent à leurs besoins commerciaux spécifiques, sans les difficultés et les coûts qu’impliquent des services entièrement personnalisés. De plus, la clientèle bénéficie de l’assistance de nos conseillers et conseillères cloud. 

La zone de destination spécifique pour les PME (un compte AWS préconçu avec des politiques de sécurité et des fonctionnalités supplémentaires), développée conjointement avec Amazon Web Services (AWS), simplifie le processus de transition vers le cloud pour notre clientèle. Cela sert de point de départ pour intégrer rapidement les applications cloud dans ses opérations quotidiennes, sans avoir besoin de développer un savoir-faire supplémentaire en interne. 

Cela semble révolutionnaire. Comment l’idée de Cloud Foundations a-t-elle évolué? 

Ma fonction spécifique chez Sunrise consiste à analyser les tendances du marché, à identifier les technologies émergentes et à développer des solutions cloud innovantes basées sur nos résultats. En identifiant les points faibles et les besoins des petites et moyennes entreprises (PME) à l’aide de sondages approfondis auprès de la clientèle, d’entretiens et de précieux retours de la part de nos équipes de vente, nous avons identifié une lacune sur le marché: des solutions cloud évolutives spécialement conçues pour répondre aux besoins des PME et voici ce que nos résultats démontrent: 

• Les PME préfèrent souvent les solutions prêtes à l’emploi, car les options personnalisées sont généralement trop élaborées et trop coûteuses. 

• De nombreuses PME ne disposent pas des connaissances ou des ressources informatiques internes nécessaires pour gérer des projets complexes. 

• Les PME suisses ont tendance à préférer travailler avec un fournisseur local de proximité, plutôt que de s’adresser directement à de grands groupes comme AWS ou Microsoft. 

Cloud Foundations a été conçue pour répondre à ces besoins spécifiques des PME. En unissant le savoir-faire technologique d’AWS, l’un des principaux groupes cloud, et les relations solides qu’entretient Sunrise Business avec les PME suisses, nous proposons une solution cloud d’excellence qui offre une technologie de pointe répondant aux exigences en matière de sécurité, personnalisée grâce à une assistance individuelle et proposée à un prix parfaitement équitable. 

Comment et avec qui travailles-tu pour réussir à lancer un produit si innovant? 

En tant que Business Developer, le succès dépend fortement de l’étroite collaboration avec diverses parties prenantes. Dans mon cas, il s’agit de diverses équipes internes telles que les architectes de solutions, les managers des ventes et du marketing, mais aussi de partenaires techniques externes comme AWS qui fournissent des informations sur le marché, un savoir-faire technique et des conseils opérationnels sur le marché suisse des PME. En collaboration avec une équipe de concepteurs et conceptrices design, nous nous concentrons sur les retours de la clientèle et des méthodes de conception pratiques. Ce processus collaboratif favorise une innovation orientée vers la clientèle et garantit que nos solutions sont adaptées aux PME, parfaitement abouties et qu’elles répondent efficacement aux besoins du marché.  

Tu as mentionné Amazon Web Services (AWS). Quel rôle ce partenaire technologique a-t-il joué dans le processus d’innovation? 

Nous nous appuyons sur des partenaires spécialisés afin d’exploiter de nouvelles opportunités dans le secteur des télécommunications et offrir les meilleures solutions à notre clientèle. Dans le domaine des solutions cloud, je travaille en étroite collaboration avec des partenaires techniques comme AWS. En tant que leader des grands groupes du cloud (avec plus de 30% de parts de marché dans le monde), AWS dispose d'une vaste expérience dans l'élaboration et la fourniture de solutions cloud sur mesure pour des entreprises de différentes tailles. En combinant notre savoir-faire en matière d’infrastructure réseau et de conseil personnalisé avec le leur, nous sommes en mesure de fournir à notre clientèle des solutions bien rodées tout en répondant aux besoins spécifiques du marché suisse et de ses PME. Le fait que nous ayons obtenu diverses certifications AWS comme celle d’ «AWS Solution Provider» a certainement aidé. 

Le partenariat s’est avéré très important et fructueux dans le processus de développement commercial. En utilisant une approche orientée vers la clientèle, nous avons co-conçu un produit minimum viable (MVP) dans un laps de temps très court et l’avons affiné en fonction des retours de la clientèle. Grâce à cette méthode de travail flexible, nous avons pu activer des programmes de financement AWS exclusifs pour aider les PME à atteindre leurs objectifs de transformation numérique en un temps record. 

Tu as abordé les défis rencontrés en cours de route. Sous quelle forme se sont-ils manifestés? 

L’un des principaux défis du développement commercial est l’incertitude et l’hésitation inhérentes au lancement de nouveaux produits ou de nouvelles solutions. Les gens se montrent souvent prudents face au changement, ce qui peut se traduire par des objections ou des réticences. Par conséquent, il faut rester sereins, ne pas prendre ces objections de façon personnelle, et comprendre que la résistance fait naturellement partie du processus d’innovation. Chez Sunrise, nous avons la chance d’avoir des collègues ouvert-e-s d’esprit qui se passionnent pour notre stratégie cloud et pour l’innovation technologique, en particulier lorsqu’il s’agit d’offrir un service exceptionnel à notre clientèle. 

Tout ceci laisse supposer que la persévérance est un trait de personnalité fondamental pour réussir en tant que Business Developer. Que faut-il d’autre, à ton avis?  

Réussir en tant que Business Developer demande également une grande curiosité et l’envie de se former continuellement dans divers domaines, car cela permet de rester au courant des tendances et des technologies émergentes. On peut acquérir des compétences par l’éducation et l’expérience, mais avoir une véritable curiosité stimule l’innovation et la résolution de problèmes de façon créative. 

De plus, être ouvert-e aux heureux hasards peut mener à des idées et des solutions précieuses qui auraient pu ne pas être anticipées. Parfois, les idées les plus efficaces naissent de rencontres imprévues ou de sources inattendues. 

Quelle est la prochaine étape pour toi et pour Sunrise Business? 

En tant que fournisseur de services de télécommunications, nous avons reconnu l’interdépendance croissante entre les solutions cloud et l’infrastructure réseau. La clientèle n’a pas seulement besoin de d’une connectivité fiable mais elle est à la recherche d’une assistance avant et après la mise en service de la <ligne> pour bénéficier de services sans interruption. Les solutions cloud de Sunrise sont donc conçues pour couvrir l’ensemble de la transition des PME vers le cloud. Elles incluent également des thèmes tels que les données, l’IA et les postes de travail flexibles. Les offres correspondantes sont sans cesse développées et de nouvelles sont ajoutées, tout en étant toujours adaptées aux besoins spécifiques des PME suisses. Je ne peux pas encore trop en dire sur le prochain lancement, mais je peux révéler une chose: cela aura un lien avec le stockage de données. 

Comme l’Internet public, avec ses failles notamment en matière de fiabilité et de contrôle, n’offre pas une protection suffisante pour de telles applications, des mesures de protection supplémentaires sont indispensables pour les appareils IoT. Les solutions traditionnelles comme le VPN, le MPLS ou le SD-WAN, bien qu’utiles, n’offrent souvent pas la flexibilité, le contrôle ou l’évolutivité requis par le cas d’utilisation.

C’est là que SCION entre en jeu: cette technologie offre une protection maximale, notamment contre les attaques DDoS, et garantit l’efficacité, la flexibilité et le contrôle des flux de données. Pour les systèmes IoT aux exigences particulièrement élevées en termes de conformité et de résilience, Sunrise Business propose SCION depuis 2024 comme une alternative efficace aux technologies de réseau traditionnelles. En collaboration avec notre partenaire Anapaya, nous connectons les appareils IoT au sein d’un domaine isolé où les chemins peuvent être contrôlés de bout en bout. Les connexions étant invisibles de l’extérieur, elles ne sont pas vulnérables.